Club Business Nice : à plusieurs c’est mieux...

En offrant la possibilité aux vendeurs d’un bien de ne signer qu’un seul mandat avec un interlocuteur unique, mais d’associer de nombreux professionnels à la recherche de clientèle pour la transaction, MLS Côte d’Azur a modifié les conditions du marché immobilier. Actuellement, près de cinq cents agences réparties de Toulon à Menton collaborent avec ce système qui traite dix mille mandats par an - soit 40% de parts de marché - et réalise pour 1,2 milliard d’euros de vente dont 65 millions d’honoraires à se partager entre les participants à ce réseau. Créateur et président de cette association, Jean-Laurent Lepeu est venu partager cette expérience devant le Club Business à l’hôtel Westminster de Nice.

Et expliquer les raisons d’une démarche qui, au départ, n’allait pas de soit... "Nous avons un poids économique qui nous a permis de peser sur les comportements des agents immobiliers. Avec nous, le secteur est passé d’un fonctionnement très individualiste à une collaboration vertueuse". L’arrivée des premières franchises dans les années 80, l’ouverture des portails internet en B to C dans les années 90, les banques qui se sont intéressées à l’immobilier dans les années 2000 ont bousculé les vieilles habitudes.
"Les portails ont su capter une partie du business, c’est une faille dans l’organisation de notre profession. Des opérateurs comme seloger.com ont par exemple mis en place des sites pratiques qui ont attiré la clientèle".
Mais l’évolution n’est pas achevée et le numérique continue à pousser très fort, comme avec Airbnb qui s’est rapidement installé avec succès. "Les professionnels essaient maintenant de revenir dans le process en se positionnant avec une approche intelligente". Le combat continue...

Le risque de l’ubérisation

Pour Jean-Laurent Lepeu, la meilleure résistance pour s’opposer à l’ubérisation passe par la mutualisation des offres et la collaboration entre agences.
"En nous rassemblant, nous avons structuré et organisé la présentation de l’offre et des services. C’était la seule façon de lutter contre les mandats sans exclusivité qui diluent la responsabilité et l’efficacité, puisqu’avec eux on retrouve parfois les mêmes biens vendus à des prix et avec des descriptifs différents. Avec MLS, nous disons : un seul mandat, un seul responsable, mais une multidiffusion, ce qui équivaut aux avantages d’un mandat exclusif".
Une formule qui marche bien puisque les chiffres d’affaires des agences regroupées sous cette bannière sont en augmentation.