Entreprise : comment créer une offre d’essai gratuit pour relancer son activité ?

Choisir le bon moment

Durant le confinement, la situation a été stressante et difficile pour certaines catégories de personnes (aide soignants, personnel hospitaliers, forces de police, commerçants, etc). Le moment idéal pour proposer des offres de remerciements était bien entendu au moment du déconfinement, quand la situation s’est légèrement apaisée et que chacun a commencé à reprendre ses habitudes. Pour mettre en place un tel procédé, il faut définir quel est le moment le plus propice, à quel moment les personnes seront dans un bon état d’esprit pour se tourner vers un nouveau service gratuit. Proposer de nouveaux services tous les jours est inutile et contre productif, il faut parfois savoir attendre.

Définir quels sont les besoins des clients

Pour qu’une nouvelle offre fonctionne, il faut d’abord qu’elle séduise les clients. Pour cela, il est important pour l’entreprise de savoir quels sont les besoins actuels des prospects. Il faut tenter de répondre à leurs besoins sans pour autant les assouvir complètement, sinon il n’y a plus de raisons pour que le client passe à la version payante. Il est donc primordial de travailler en amont afin de définir ce qui est le plus judicieux : quelles fonctionnalités peuvent devenir gratuites et lesquelles doivent rester payantes.

Évaluer le coût de la gratuité

Si le service est gratuit pour l’utilisateur, il ne l’est pas forcément pour l’entreprise. Celle-ci doit BIEN évaluer le coût de cette gratuité. Mettre en place cette offre risque de lui coûter un peu d’argent, du temps, des moyens, des équipes disponibles, etc. Il faut que l’entreprise calcule le coût initial du projet. Par la suite, elle pourra faire le point. Si le nombre de prospects convertis en clients fidèles durant la période d’essai est assez élevé pour ’’rembourser’’ les coûts occasionnés lors de la création, cette manœuvre intéresse les clients et est rentable pour l’entreprise. En revanche, si ce n’est pas le cas, c’est le moment de repenser et adapter ses propositions.

Préparer les clients à la version payante

Le passage vers la version payante est le plus difficile à réaliser. Pour que cela se déroule au mieux, il faut anticiper le moment et prévenir au préalable les clients. Premièrement, il ne faut pas proposer une trop longue durée de gratuité, car si le client s’habitue à bénéficier d’un produit sans débourser d’argent, il aura du mal à accepter le fait de devoir payer, du jour au lendemain, pour ce même service. Ensuite, il faut impérativement être clair dans sa communication, sur les conditions d’utilisation, sur la durée et sur les tarifs de l’abonnement final. Et pour finir, il ne faut pas oublier de prévenir l’utilisateur quelques jours avant la fin de sa période d’essai pour qu’il ne soit pas pris au dépourvu et qu’il ait le temps de prendre sa décision entre l’abonnement payant ou l’annulation définitive.

Accorder une grande importance aux résultats

Proposer un essai gratuit est bien, mais il faut vérifier que celui-ci fonctionne. Il est important d’évaluer, en temps réel, l’évolution de cette initiative. Les clients qui adhérent à l’essai, décident-ils de s’inscrire par la suite à la version finale ? Quels sont les retours des clients ? Est-il possible d’améliorer et adapter son offre en fonction des nouveaux avis ? Quels éléments pourraient convaincre les prospects à devenir fidèles ? Et comment les mettre en place ? Cette proposition d’offre gratuite ne doit pas coûter plus cher que ce qu’elle ne rapporte. Il faut savoir s’adapter à la situation, aux besoins et aux potentiels évolutions et changements.